تکنیک‌های برتری متقاعد کردن وجود دارند. که افراد مشهور در بیزینس‌های خود استفاده می‌کنند. این تکنیک‌ها بر پایه‌ی ناخودآگاه مخاطب بنا شده‌اند و در صورتی که آن‌ها را کاملاً بفهمید، می‌توانند در کم‌ترین زمان شما را به نتیجه‌ی دلخواهتان برسانند.
در ادامه ۸ مورد از تکنیک‌های برتر برای متقاعد کردن افراد جمع‌آوری شده‌اند.
تکنیک Foot in the Door
اصل:
تکنیک Foot in the Door یا اختصاراً FITD زمانی به کار می‌رود که درخواست بزرگی از طرف مقابلتان دارید و پیش از مطرح کردن آن، باید یک درخواست کوچک‌تر را مطرح کنید. زمانی که با درخواست کوچک شروع می‌کنید، طرف مقابلتان را متعهد به کمک کردن می‌کنید و درخواست بزرگ‌تر بنا بر یک توافق پیشین مطرح می‌شود.
مثال‌هایی در زندگی واقعی:
- یک توریست از شما آدرسی را می‌پرسد، در ادامه از شما می‌خواد که او را تا مقصد راهنمایی کنید چرا که ممکن است گم شود. در این صورت احتمال متقاعد شدن شما بیشتر از حالتی است که مستقیماً درخواست کند وی را تا آن جا برسانید.
- کلاسی را در طول ترم از دست می‌دهید و از همکلاسی‌تان می‌خواهید یادداشت‌های خود را به شما قرض بدهد. سپس اعتراف می‌کنید که این ترم تنبل بوده‌اید و درخواست می‌کنید تمام یادداشت‌هایش را به شما قرض دهد. هنگامی که درخواست اول را مطرح می‌کنید، شانس موفقیت در درخواست دوم را افزایش می‌دهید.
- اخیراً امتحان میدترمی را خراب کرده‌اید و پروفسور شما را در کلاسش نمی‌پذیرد، تصمیم می‌گیرد از او بخواهید توصیه‌ها و انتقاداتش را از عملکردتان در طول ترم بگوید، سپس از او می‌خواهید شما را باز در کلاس بپذیرد. شانس موفقیتتان با این سناریو نسبت به حالتی که مستقیماً بخواهید افزایش می‌یابد.
پژوهش:
در سال ۱۹۶۶، دو محقق از دانشگاه استفورد، جاناتان فریدمن و اسکات فراستر تصمیم گرفتند میزان اثربخشی تکنیک FITD را مورد آزمایش قرار دهند. برای این کار، ۱۵۶ زن را در چهار گروه دسته‌بندی کردند. از سه گروه اول سوال‌های ساده‌ای درباره‌ی محصولات آشپزخانه‌‌شان پرسیدند. سه روز بعد، از آنان خواسته شد شخصاً به کاتالوگ محصولات آشپزخانه‌ی آن‌ها مراجعه کنند در حالی که گروه چهارم مستقیماً مورد درخواست دوم قرار گرفتند. در سه گروه اول شانس انجام دادن ۵۲.۸% بود در حالی که در گروه آخر، این میزان ۲۲.۲% بود.
تکنیک Door in the Face
اصل:
در نظر بگیرید؛ آیا حاضر هستید در حالی که برهنه در خیابان می‌دوید به همه بگویید چقدر این مقاله مفید بوده است؟ نه؟ نیستید؟ خب، می‌توانید حداقل آن را با دوستانتان در فیس‌بوک به اشتراک بگذارید؟
Door in the face یا اختصاراً، DITF تکنیکی است که برخلاف FITF عمل می‌کند؛ بدین صورت که ابتدا درخواست خیلی خیلی بزرگی که می‌دانید به هیچ وجه با آن موافقت نخواهد شد را مطرح می‌کنید، سبب درخواست اصلی خود را که به نسبت کم اهمیت و بسیار آسان‌تر به نظر می‌رسد را مطرح می‌کنید.
مثال‌های در زندگی واقعی:
- امتحان میدترم نزدیک است و اصلا مطالعه نکرده‌اید. از همکلاسی‌تان می‌خواهید که به شما آموزش دهد. او عذرخواهی می‌کند که وقتش را ندارد. مشکلی نیست، آیا می‌تواند حداقل یادداشت‌هایش را به شما قرض بدهد؟ در مقایسه با درخواست اول، مورد دوم بسیار منطقی‌تر و آسان‌تر به نظر می‌رسد.
- از دوست خود می‌خواهید که به شما ۱۰۰ دلار قرض دهد. پس از پاسخ نه شنیدن، از او می‌خواهید که حداقل ۲۰ دلار به شما قرض دهد.
- یک سوپرمارکت در حال جمع‌آوری کمک‌های برای خیریه است. در حالتی که صندوق‌دار مستقیماً از خریدارها می‌خواست ۵ دلار را صرف خیریه کنند، بازده کار بسیار پایین‌تر از حالتی بود که ابتدا از آن‌ها می‌خواستد ۱۰۰ دلار را اهدا کنند، و سپس می‌گفتند خب، ۵ دلار چطور است؟
پژوهش:
برای سنجش میزان اثرگذاری تکنیک DITF، از یک فروشنده‌ی پنیر که در کوه‌های آلپ اتریش فعالیت داشت، خواسته شد تا در دو سناریو نقش ایفا کند؛ در مورد اول، به کوهنوردان یک پوند پنیر را به قیمت ۴ یورو می‌فروخت. در سناریوی دوم، دو پوند پنیر را در ابتدا به قیمت ۸ یورو پیشنهاد می‌کرد. پس از خریداری نشدن آن، پیشنهاد ۴ پوندی را مطرح می‌کرد. میزان خریداری شدن در حالت اول ۹% و در حالت دوم، ۲۴% بود.
مقاله‌ی مرتبط: هفت عادت بد که مانع از موفقیت شما می‌شوند
تکنیک لنگر
اصل:
تکنیک لنگر (Anchoring) یک مفهوم شناختی است که در بسیاری از تصمیم‌گیری‌ها به کار می‌رود. برای مثال؛ شما از کجا می‌دانید یک کالا خوب است؟ با یک کالای دیگر مشابه آن را مقایسه می‌کنید و سپس تصمیم می‌گیرید، در این صورت کالای اول که نقش مرجع دارد و کالاهای دیگر نسبت به آن ارزش‌گذاری می‌شوند، لنگر نامیده می‌شود.
این تکنیک کاربردهای مختلفی دارد؛ یکی از بیش‌ترین کاربردهای آن، در قیمت‌گذاری است. در صورت استفاده‌ی صحیح، Anchoring می‌تواند به ابزاری قدرتمند تبدیل شود.
مثال‌هایی در زندگی واقعی:
- تصور کنید قصد خرید ماشینی جدید را دارید و مبلغ ۱۰,۰۰۰$ را در نظر دارید. بحث خود را با فروشنده تا جایی ادامه می‌دهید که قیمت را تا ۷,۰۰۰$ پایین می‌کشید و راضی از خرید خود به خانه باز می‌گردید، در حالی که تصور می‌کنید برنده‌ی میدان بوده‌اید. حال آن که ارزش واقعی ماشین چیزی کمتر از ۷,۰۰۰$ بوده است. قیمت اولیه‌ی ۱۰,۰۰۰$ همانند لنگری عمل می‌کند که هر قیمت کمتری در مقایسه با آن، یک معامله‌ی خوب محسوب می‌شود.
- فرض کنید پیشنهاد شغلی جدید را با مبلغ ابتداییِ ۲,۰۰۰$ در ماه اخیراً دریافت کرده‌اید. با مذاکراتی که انجام می‌دهید موفق می‌شوید مبلغ را تا ۲,۲۰۰$ ارتقا دهید. همانند مثال قبل، ممکن است این افزایش ۱۰% تنها در مقایسه با ۲,۰۰۰$ که لنگر است، خوب به نظر برسد، اما ارزش واقعی کار شما بیشتر باشد.
پژوهش:
سابقاً اقتصاددانان سه گزینه برای اشتراک داشتند: A) آنلاین: ۵۹ دلار B) پرینت: ۱۲۵ دلار C) پرینت و وب ۱۲۵ دلار. پژوهشی که روی ۱۰۰ دانشجوی MIT انجام شد، نشان می‌داد ۱۶ نفر گزینه‌ی A و ۸۴ نفر گزینه‌ی C را انتخاب کرده‌اند.
محققان گزینه‌ی B را حذف کردند و همین آزمایش را روی ۱۰۰ نفر دیگر از دانشجویان انجام دادند. نتایج نشان می‌دادند ۶۸ نفر گزینه‌ی A و ۳۲ نفر گزینه‌ی C را انتخاب کرده‌اند.
یعنی افراد از گزینه‌ی B به عنوان لنگر استفاده کرده‌اند؛ هیچ‌کس آن را در حقیقت انتخاب نمی‌کرد و تنها برای افزایش اعتبار گزینه‌ی C قرار داده شده بود.
تکنیک تعهد و ثبات
اصل:
افراد در عقاید و باورهای خود اغلب بسیار باثبانتد. در صورتی که فردی که در ابتدا فردی را متعهد به چیزی کوچک کنید، می‌توانید از این تعهد ابتدایی برای اثرگذاشتن بر آن‌ها برای انجام دادن کارهای بیشتر استفاده کنید.
مثال‌هایی در زندگی واقعی:
- بسیاری از مواقع، شما از برند خاصی بارها و بارها استفاده می‌کنید. آخرین باری که یک نوشیدنی یا خوراکی جدید را امتحان کردید را به یاد دارید؟
- “آیا می‌توانی لطفی در حقم انجام دهی؟”
“حتما.”
“می‌توانی یک نوشیدنی از سوپرمارکت بخری؟”
این روش درخواست کردن، بهتر از درخواست مستقیم جواب می‌دهد که ابتدا فرد را متعهد به کمک کردن می‌کنید. - احتمالاً شنیده‌اید که هدف‌گذاری کردن در حالت نوشتاری به بهبود عملکرد و کارآمدتر شدن کمک می‌کند؛ مفهومی که در تمامی مقالات و کتاب‌های موفقیت دیده می‌شود. علت اثربخشیِ این راهکار، ثبات است؛ با هدف‌گذاری بهتر متوجه می‌شوید که چه می‌خواهید و باید برای رسیدن به آن باید چه کنید. پس هدف خود را بنویسید.
- تصور کنید در سازمان NGO فعالیت می‌کنید و در حال جمع‌آوری پول برای فعالیت خاصی هستید. پیش از آن که از افراد برای اهدای پول درخواست کنید، از آنان بپرسید آیا از این پروژه حمایت می‌کنند. در صورتی که پاسخ مثبت دریافت کردید، با احتمال بالاتری پول را دریافت می‌کنید نسبت به حالتی که مستقیماً برای اهدای پول درخواست کنید.
پژوهش:
وبسایت‌های گوناگونی که در زمینه‌ی فروش محصولات در حال فعالیتند، از تکنیک ثبات برای ثبت‌نام ایمیل‌ها استفاده می‌کنید. پیام‌های که با بازکردن وبسایت مشاهده می‌کنید؛ محتوایی شبیه این دارند: “بله، مرا ثبت‌نام کن، دوست دارم در قرعه‌کشی برنده شوم!” و در مقابل گزینه‌ی “نه، دوست دارم بازنده باشم!“.
با وجود این که اغراق‌آمیز به نظر می‌رسد و بیشتر جنبه‌ی تبلیغاتی دارد، در عمل مؤثر است.
مقاله‌ی مرتبط: ده روش فوق‌العاده برای دستیابی به آنچه کاریزما می‌نامیم!
تکنیک تائید اجتماعی
اصل:
تعداد زیادی از دوستانتان این مقاله را برای افزایش آگاهی درباره‌ی تکنیک‌های متقاعدکردن استفاده می‌کنند. شما هم باید چنین کنید! “همه آن را قبول دارند، بنابراین باید حقیقت داشته باشد!”
تائید اجتماعی یکی از قدرتمندترین تکنیک‌های متقاعد کردن است. در بسیاری از گروه‌های اجتماعی، مشاهده‌ی تفکر یکسانِ حاکم بر گروه معمولاً آسان است؛ یک نفر ایده‌ای را مطرح می‌کند و همه به آن سو حرکت می‌کنند؛ حتی اگر با آن ایده موافق نباشند.
هنگام تصمیم‌گیری، افراد به هم‌سن و سالان خود می‌نگرند و شیوه‌ای مشابه را در پیش می‌گیرند.
مثال‌هایی در زندگی واقعی:
- در صورتی که عادت دارید صندوقی از پیشنهادات را در محل‌کار خود نگه‌دارید، بهتر است ابتدا خودتان چند تکه کاغذ را در آن بیاندازید. افراد در صورتی که ببینند سایر افراد کار مشابهی را انجام داده‌اند، با احتمال بالاتری پیشنهادات خود را در صندوق می‌اندازند.
- شما با احتمال بالاتری، پستی را در شبکه‌های اجتماعی لایک می‌کنید که پیش از شما، چندین لایک دارد نه پستی که شمار لایک‌های آن صفر است.
- دلیل این که بسیاری از افراد سیگار می‌کشند، تائید اجتماعی است. همه سیگار می‌کشد؛ پس شما هم سیگار می‌کشید؛ برخلاف همه‌ی نگرانی‌هایی که روزانه درباره‌ی آن می‌شنوید یا مزه‌ی ناخوش‌آیندی که حس می‌کنید.
پژوهش:
در سال ۱۹۵۳، در پژوهشی که توسط مظفر شریف انجام شد چند شیء مختلف در یک اتاق قرار داده شدند و نوری در فاصله‌ی ۱۵ فوت از آنان قرار داشت. از تعدادی از افراد خواسته شد تعداد اشیائی که می‌بینند را گزارش کنند. همه‌ی شرکت‌کنندگان در حالتی که از جواب‌های هم بی‌خبر اعداد مختلفی را گزارش کردند.
در روز دوم، همه‌ی افراد یک‌جا جمع شدند و از جواب‌های یکدیگر، درباره‌ی تعداد همان اشیا در همان اتاق، مطلع می‌شدند. این‌بار جواب‌های آنان کم‌وبیش یکسان بود و از جواب‌های خود در روز اول، بسیار فاصله داشت!
تکنیک قانونی جلوه دادن
اصل:
متخصصان متقاعد کردن و تمامی اعضای انجمنِ Jedi جنگ ستارگان (!) عقیده دارند این مقاله، بهترین منبع برای یادگیری تکنیک‌های متقاعدکردن است.
افراد به دنبال قانونی‌بودن و مشروعیت در هر زمینه‌ای هستند بنابراین زمانی که خود را به یک منبع قابل اعتماد تبدیل می‌کنید، قسمت زیاری از مسیر را پیموده‌اید.
مثال‌های در زندگی واقعی:
- بسیاری از استارت‌آپ‌ها و کمپانی‌های کوچک از لوگوی کمپانی‌های بزرگ در ابتدای کار استفاده می‌کنند.
- محصول X بهترین اپلیکشن iOS در سال ۲۰۱۵ است.
- از هر ۱۰ دندان‌پزشک، ۹ نفر معتقدند فلان برند خمیردندان بهترین است، برای همه‌ی جهان آب آشامیدنی سالم فراهم می‌کند و سرطان را نیز درمان می‌کند!
- آژانس‌های تلیغاتی از مشتریان خود برای جلب مشتریِ بیشتر استفاده می‌کنند خصوصاً اگر مشتری یک کمپانی بزرگ باشد.
مقاله‌ی مرتبط: نکته‌ای که باعث موفقیت استیو جابز، وارن بافت و بیل گیتس شد
پژوهش:
استانلی میلگرام، سایکولوژیست دانشگاه یِیل، پژوهش‌هایی انجام داده است که مجموعه‌ی آن‌های را آزمایش‌های میلگرام می‌نامند. این آزمایش‌ها شامل سه فرد می‌شدند؛ آزمایش‌گر، معلم و آموزنده. معلم وظیفه داشت سوالاتی از آموزنده، که یک بازیگر استخدامی بود بپرسد.
در صورتی که آموزنده پاسخ اشتباهی می‌داد، معلم باید شوک الکتریکی وارد می‌کرد. آزمایش‌گر وظیفه داشت که معلم را هر بار برای استفاده از شوک الکتریکی تحت فشار قرار دهد؛ حتی در حالتی که آموزنده از شدت درد به گریه می‌افتاد. در بسیاری از موارد، معلم طبق دستورالعمل آزمایش‌گر عمل می‌کرد؛ با وجود این که می‌دانست سبب درد کشیدن یک انسان دیگر می‌شود. ۸ نفر از هر ۱۰ معلم به وارد کردن شوک ادامه می‌داند، حتی در حالتی که دیگر صدایی نمی‌شنیدند و می‌دانستند که آموزنده بی‌هوش شده است.
نتیجه این که افراد تمایل دارند از یک مرجع قانونی پیروی کنند؛ حتی اگر به کاری فرمان دهد که به شکل واضحی بر خلاف انسانیت و کاملاً غلط است.
کم‌یاب جلوه دادن
اصل:
این مقاله در صورتی که تا ۵ دقیقه‌ی دیگر آن را در فیس‌بوک به اشتراک نگذارید، بسته می‌شود.
کم‌یاب جلو دادن یکی از رایج‌ترین تکنیک‌های متقاعد کردن است که در مارکت‌ها استفاده می‌شود. افراد به دنبال چیزهایی هستند که منبع غنی از آن‌ها وجود ندارد. در صورتی که موفق شوید به فردی بقبولانید چیزی تنها برای زمانی محدود در دسترس است یا تعداد زیادی از آن وجود ندارد، با احتمال بالاتری آن را می‌خواهد.
مثال‌هایی در زندگی واقعی:
- در تبلیغات هتل‌ها مشاهده می‌شود که تنها ۲-۳ اتاق خالی باقی مانده‌اند یا ۲۰ نفر در حال حاضر درصدد رزرو این اتاق هستند.
- تبلیغاتی که نشان می‌دهند تخفیف مشخصی تنها در صورتی که الان محصول را خریداری کنید، وجود دارند.
- فروشگاه‌های آنلاین از تکنیک کم‌یاب جلوه دادن در مواقعی که برخی محصولات را در زمان خاصی از سال، برای مدتی محدود پیشنهاد می‌کنند، استفاده می‌کنند. با اضافه کردن این بمب زمانی، شما را برای خرید کردن تحت فشار قرار می‌دهند؛ هر چقدر استرس بالاتر باشد، احتمال به فروش رفتن محصول بیشتر است.
- فرض کنید شما یک فروشنده‌ی خارجی در یک محله هستید، احتمالاً تکنیک کم‌یاب جلوه دادن خوراک شماست! می‌توانید هر زمان که می‌خواهید بگویید تنها برای زمان محدودی در آن جا هستید یا مشتری نمی‌تواند بازهم به این زودی به شما دسترسی پیدا کند.
پژوهش:
پژوهشی که توسط لوئیجی میتون و لوئیزا ساوادوری انجام شده است. ۱۸۰ دانش‌آموز به دو گروه تقسیم شدند. یک گروه باید وانمود می‌کرد محصولی که در حال فروش آن است بسیار نادر است و گروه دیگر مسئول فروش محصولی بود که فراوان است. نتایج نشان می‌دادند محصولاتی که توسط گروه اول عرضه می‌شد با احتمال بالاتری به فروش می‌رسید.
جبران کردن
اصل:
در صورتی که از شما مستقیماً بخواهم این مقاله را به اشتراک بگذارید، احتمالاً نمی‌پذیرید. اما اکنون شما تکنیک‌های مفید متقاعد کردن را به همراه تعدادی مقاله‌ی بسیار مفید آموخته‌اید. پس با احتمال بالاتری این کار را انجام می‌دهید. درست است؟
افراد برای بازگردانیِ لطفی که در حق آنان کرده‌اید، احساس مسئولیت می‌کنند. برای مثال، در صورتی که به کسی هدیه دهید، صرف نظر از این که کادوی شما را دوست داشته است یا نه، مصمم می‌شود لطف شما را بازگرداند. داشتن افرادی که نسبت به شما احساس دین کنند همواره مفید است؛ چرا که شانس شما را برای قبول کردن خواسته‌تان بالا می‌برد.
مثال‌هایی در زندگی واقعی:
- تصور کنید در پروژه‌ی خیریه‌ای برای کمک به ساخت خانه برای کودکان بی‌سرپرست شرکت کرده‌اید. پیش از درخواست از خیّرین، بهتر است رخدادی را برنامه‌ریزی کنید که در آن کودکان کوچک، دست‌‌بندهایی را از مواد مختلف درست می‌کنند (از کودکان بیگاری نکشید، بلکه کاری کنید که درست کردن دستبند به یک تفریح تبدیل شود.) سپس پیش از درخواست کمک از خیّرین، دست‌بندها را به آن‌ها بدهید تا احساس در دین ماندن داشته باشند.
پژوهش:
پژوهشی که در رستورانی در نیویورک انجام شد، نشان می‌داد هرچقد گارسون سخاوتمندانه‌تر برخورد کند، انعامی که مشتری می‌دهد بیشتر است. در سناریوی اول، گارسون به هر مشتری یک شکلات می‌داد، افزایش انعام‌ها ۱۸% بود. در سناریوی دوم، گارسون ابتدا قطعه‌ای شکلات به مشتری می‌داد، سپس باز می‌گشت، دور می‌شد و بار بعد، قطعه‌ای شکلات را به انتخاب مشتری به او می‌داد. این کار انعام را ۲۱% افزایش داد.
عالی بود سرکار خانم … . واقعا کاربردی و قابل فهم با مثال های واقعی … .