انتشار این مقاله


چگونه در مذاکره شانس برد را افزایش دهیم؟

هنگام مذاکره، شما همیشه باید اولین پیشنهاد را بدهید.

هنگام مذاکره، شما همیشه باید اولین پیشنهاد را بدهید

پیشنهاد ما اینجاست: برای ۱۰ دقیقه آینده، ما به شما روشی را می گوییم که در بردن هر مذاکره ای کمک می­کند. آن روش چیست؟ ۱ دقیقه زمان می خواهید؟ ۲دقیقه چطور است؟ عالی. این همان روش لنگر انداختن است.

همیشه اولین پیشنهاد را بدهید

تردیدی وجود ندارد که باید در لفافه صحبت کنید: چه قیمت یک ماشین استفاده شده باشد، چه حقوق تان در کار جدید و چه تعداد سیب زمینی هایی که باید به خواهرتان بدهید، تا به شما یک تکه ناگت مرغ بدهد، شما همیشه باید اولین پیشنهاد را ارائه بدهید. ممکن است عجیب و غریب و حتی غیرخلاقانه به نظر بیاید (چه می شود اگر پیشنهاد شما بسیار دور از پیشنهاد آنها باشد و آنها بلند شوند و بروند؟). اما نفر اول بودن در مقداردهی به چیزی که هم شما پیشنهاد می کنید و هم نفر مقابل تان پیشنهاد می کند، یک آهنگ به کل داد و ستد می دهد. باورنکردنی است، اما حتی اگر فردی که با او مذاکره می کنید از این اثر آگاه باشد و به شدت تلاش کند تا اولین پیشنهاد را شما ارائه ندهید، باز این اثر کار خود را می کند.

از این اثر با نام اثر لنگر انداختن یاد می شود، چون مذاکره را یه یک محدوده خاص می کشاند. نمونه هایی که ثابت می کنند این اثر واقعی است بیشتر از قابل توجه هستند.

در یک تحقیق به رهبری گرگ نورتکارت و مارگارت نیل، عوامل املاک و مستغلات با مجموعه ای از خانه هایی که ارزش های تصادفی را به آنها اختصاص داده بودند ارائه شد. به نمایندگان گفته شده بود این مقدارها پیش از زمان تعیین شده اند، اما به آنها گفته شد که اجازه ندهند این مقادیر ارزیابی های آنان را تحت تاثیر قرار دهند. با این حال، تعداد ارقامی که به آنها داده شده بود، تأثیر مشخصی روی قضاوت نهایی آنها داشت. علاوه بر این، نمایندگان توجیه های متعددی در زمینه خانه سازی برای تصمیمات خود بیان کردند. حتی بعضی ها خانه های مشابه را به میزان قابل ملاحظه ای بیشتر یا کمتر از ارزش واقعی خود ارزش گذاری کردند.

لنگر اندازی درست انجام شده است

ترس واقعی می شود وقتی که نخستین فردی هستید که یک عدد در آنجا می گذارید. اگر فکر می کنید بدون دانستن عددهای طرف مقابل هیچ دیدی ندارید، آنگاه ایده فقط یک پیشنهاد دادن می تواند ترسناک باشد. آدام گالینسکی، استاد مدرسه تجارت کلمبیا، می گوید که، به طور کلی، هر چه بی باک تر بهتر.

با ارائه یک پیشنهاد تهاجمی و اجازه دادن به حریف خود به فرصت هایی که از شما امتیازاتی کسب می کند، شما نه تنها نتیجه بهتر را دریافت خواهید کرد، بلکه رضایت طرفین را نیز افزایش خواهید داد.

ممکن است به نظر غیرقابل انکار باشد که استراتژی که باعث گرفتن بیشتر از شما می شود، حریف شما را نیز خوشحال تر می کند، اما اگر در مورد آن فکر کنید، منطقی به نظر می آید. پس از همه، اگر کسی با مشتاقانه به اولین پیشنهاد شما موافقت کند، آیا این احساس را در شما ایجاد نخواهد کرد که می توانستید بیشتر از او درخواست کنید؟ در عوض با ایجاد این حس در شخص دیگر که باید برای کسب امتیاز بجنگد، او حس می کند که بهترین گزینه را دارد. همچنین می تواند به راحتی برای شما بیشتر از آنچه که انتظار می رود کار کند.

گالینسکی اشاره می کند که یک موقعیت وجود دارد که احتمالا نباید اولین پیشنهاد را ایجاد کنید، و این زمانی است که شما از نقطه نادانی در می آیید. اگر حریف شما بیشتر در مورد ارزش آنچه که وی ارائه می دهد و ارزش آنچه که شما ارائه می کنید بسیار آگاه است، پس برای تصمیم گیری در مورد قیمت، همیشه از برتری برخوردار خواهد بود.

پاسخ این نیست که اجازه دهید آنها شرایط مذاکره را تنظیم کنند، جواب این است که این کار را با یادگیری پیش از آن به همان اندازه که می توانید، بهبود بخشید.

گلناز بهرامی


نمایش دیدگاه ها (0)
دیدگاهتان را بنویسید