در علم روانشناسی، اثر بارنوم (Barnum effect) یا اثر فورر (Forer effect) به وضعیتی اطلاق می‌شود که در آن فرد باور دارد توصیف خاصی از یک ویژگی شخصیتی، دقیقاً به خود وی اشاره می‌کند. برای مثال، ممکن است طالع‌بینی خود را در ستون روزنامه‌ای بخوانید و احساس کنید دقیقاً برای شما نوشته شده، و کاملاً با ویژگی‌های شخصیتی شما سازگار است. همه می‌دانیم که طالع‌بینی‌ها برای انبوه مردم به نگارش در می‌آیند، ولی باز هم نمی‌توانیم از این باور که «آن طالع‌بینی برای ما نوشته شده است»، فرار کنیم. در صورتی که این موضوع برایتان جذابیت دارد، بیایید کمی در زمان به گذشته سفر کنیم و ببینیم این اثر بارنوم که همه‌گی ما را مچل کرده است (!) اصلاً از کجا پیدایش شده، و چگونه هم‌اکنون رد پایش در هر جایی، حتا در وب‌سایت‌ها و اپلیکیشن‌های موبایل، به چشم می‌خورد.
بهترین روش برای آموزش هر مطلبی، آوردن چند مثال برای آن است. ما هم در ادامه تصمیم گرفتیم چندین نمونه از گزاره‌های بارنومی (جملاتی که اثر بارنوم را در خواننده القا می‌کند) را برایتان بیاوریم، تا پیش از مطالعه در مورد تاریخچه و اثر آن بر زندگی واقعی، با حقیقت مطلب آشنا شوید.
گزاره‌ی بارنومی ۱
- شما کسی هستید که اغلب به دیگران اجازه نمی‌دهید خیلی به شما نزدیک شوند، اما هنگامی که قلب‌تان را به روی بقیه می‌گشایید، با آن‌ها بسیار گرم می‌گیرید؛ به طوری که اگر به شما پشت کنند، ناراحتی‌اش همیشه در قلب‌تان باقی خواهد ماند.
این گزاره معنا و مفهوم خاصی ندارد، جز این که شما اگر تصمیم بگیرید به کسی نزدیک شوید، خیلی به او نزدیک می‌شوید. این جمله احتمالاً در مورد خیلی از جمعیت ساکن بر روی زمین صحت دارد.
گزاره‌ی بارنومی ۲
- شما فردی هستید که اغلب به ارزیابی خود می‌پردازید، و عادت دارید خودتان را نقد کنید.
که باز هم جمله‌ای است که برای همگی صادق است.
گزاره‌ی بارنومی ۳
- گاهی پیش می‌آید که بسیار برون‌گرا شده و نبض مهمانی را به دست می‌گیرید، اما زمان‌هایی هم هست که به گوشه‌ای می‌خزید و خیلی تمایلی به صحبت کردن ندارید.
خیلی از ماها ممکن است با جمله‌ی بالا ارتباط برقرار کنیم. در واقعیت نیز این‌چنین است. خیلی از آدم‌ها هستند که بنا بر وضعیت روحی و خلق‌شان، دو روی متضاد از یک صفت را نشان می‌دهند.
اگر بخواهیم کمی تخصصی‌تر به این گزاره نگاه کنیم، باید بگوییم که این جمله علاوه بر این که اثر بارنوم را در فرد برمی‌انگیزد، یک «حقه‌ی رنگین‌کمان» هم به حساب می‌آید. حقه‌ی رنگین‌کمان به گزاره‌ای اطلاق می‌شود که دو روی متضاد از یک صفت شخصیتی را در بر می‌گیرد. حقه‌ی رنگین‌کمان (Rainbow Ruse) در واقع صفحه‌ای مدور و رنگین‌کمانی است که از آن برای طالع‌بینی استفاده می‌کنند.
گزاره‌ی بارنومی ۴
- شما به دنبال این هستند که هم در زندگی شخصی و هم در زندگی حرفه‌ای خود، دید عمیقی داشته باشید.
ژرف‌نگری یا حس قطعیت یکی از نیازهای اساسی ما آدم‌هاست، و به همین سبب، این جمله برای همه صادق است.
گزاره‌ی بارنومی ۵
- شما طالب این هستید که دیگران به تحسین‌تان برخیزند، و هنگامی که به دست‌آورد خاصی در زندگی نائل می‌شوید، از این که بقیه به شما توجه کنند بسیار لذت می‌برید.
اگر نگوییم همه، بیشتر ما نیاز به تحسین شدن داریم، و دوست داریم دیگران ما را ببینند. به همین دلیل، جمله‌ی بالا برای هر کسی که فکرش را بکنید درست است.
حالا که دست‌مان آمد دقیقاً به چه چیزی اثر بارنوم می‌گویند، و چگونه می‌توانیم این اثر را در قالب جملاتی بسیار ساده و روزمره در بقیه ایجاد کنیم (!) بهتر است نگاه کوتاهی به سرمنشأ این اصطلاح داشته باشیم.
چرا اثر بارنوم به این نام خوانده شده است؟
این اصطلاح از نام فینیاس تیلور بارنوم (Phineas Taylor Barnum) گرفته شده، که اگر فیلم “The Greatest Showman” را دیده باشید، معرف حضورتان است. بارنوم یک تاجر و نمایش‌دهنده‌ی آمریکایی بود که در قرن نوزدهم می‌زیست. او که در واقع یک کلاه‌بردار به حساب می‌آمد، جمله‌ی معروفی داشت که می‌گفت “در هر دقیقه، یک آدم بازنده به دنیا می‌آید”. این یعنی این که مردم بسیار ساده‌لوح هستند، و دوست دارند چیزهایی را که می‌شنوند را باور کنند. این‌طوری می‌شود که آن‌ها فکر می‌کنند هر چیزی که در مورد ویژگی‌های شخصیتی گفته شود، منحصراً در مورد آن‌ها مطرح شده است. سال‌های آزگار است که ذهن‌خوان‌ها، شعبده‌بازان، کف‌بین‌ها و طالع‌بین‌ها از این ترفند برای سودجویی سوء استفاده کرده‌اند. امروزه شاهد نفوذ اثر بارنوم در پلتفرم‌های محتوای چندرسانه‌ای نیز هستیم.
اما اگر بارنوم را کنار بگذاریم، به دانشمندی به نام برترام آر. فورر (Bertram R. Forer) می‌رسیم که ظاهراً پیش از هر کسی در مورد این تورش یا سوگیری شناختی سخن به میان آورده است. پروفسور فورر که در سال ۱۹۱۴ به دنیا آمده بود، یک روان‌شناس آمریکایی بود که بیشتر از هر چیزی به “اثر فورر” شهرت داشت. در صورت تمایل، می‌توانید متن کامل مقاله‌ی او را که با عنوان “سفسطه‌ی اعتبارسنجی شخصی: یک نمایش کلاسی از ساده‌لوحی” در مورد اثر بارنوم منتشر شده است، مطالعه کنید.
آزمایش اصلی به منظور ارزیابی اثر بارنوم در سال ۱۹۴۸ توسط فورر بر روی دانشجویانش صورت گرفت. او در این آزمایش از دانشجویانش خوست در یک آزمون سنجش شخصیت شرکت کنند. فورر به دانشجویانش گفته بود که برگه‌های هر یک از آن‌ها پس از ارزیابی به همراه نتیجه‌ی آزمون در اختیار خودشان قرار خواهد گرفت. اما او پس از اتمام آزمون، به جای این که نتیجه‌ی آزمون شخصیت‌شناسی هر یک از شرکت‌کنندگان را در اختیارشان قرار دهد، برگه‌ای به هر کدام تحویل داد که گزاره‌هایی بسیار عمومی به عنوان نتیجه‌ی آزمون بر روی آن‌ها نوشته شده بود. گزاره‌هایی مانند «شما نیاز شدیدی به مورد تعریف و تمجید قرار گرفتن از سوی بقیه دارید» در این برگه به چشم می‌خورد.
در ادامه، نمونه‌هایی از گزاره‌های فورر را می‌خوانیم:
- نیاز شدیدی به مورد تعریف و تمجید قرار گرفتن از سوی بقیه دارید.
- عادت دارید خودتان را زیر نقد ببرید.
- مقدار زیادی ظرفیت استفاده نشده دارید که تا کنون از آن به نفع خودتان بهره نگرفته‌اید.
- با این که تعدادی ضعف شخصیتی دارید، اما در مجموع با ویژگی‌های دیگرتان آن‌ها را جبران می‌کنید.
- در بیرون خویشتن‌دار و منظم هستید، حال آن‌که در درون، نگران بوده و احساس ناامنی دارید.
- گاهی اوقات دچار تردید جدی نسبت به درست بودن تصمیم‌گیری‌های خود می‌شوید.
- تا حدی طرفدار تغییر و تنوع هستید، و از این که توسط محدودیت‌ها احاطه شوید احساس خوبی نمی‌کنید.
- دوست دارید مستقل از بقیه فکر کنید و نظرات دیگران را تا زمانی که مدرک قابل قبولی ارائه نکرده‌اند، نمی‌پذیرید.
- فکر می‌کنید نباید تا این اندازه در مورد خودتان با بقیه صادق می‌بودید.
- زمان‌هایی پیش می‌آید که برون‌گرا، خوش‌برخورد و اجتماعی هستید، حال آن‌که در سایر مواقع، درون‌گرا، گوشه‌گیر و کم‌حوصله‌اید.
- بعضی از هدف‌هایتان کاملاً غیر واقع‌گرایانه است.
- امنیت یکی از اساسی‌ترین اهداف شما در زندگی است.
بخش غافلگیرکننده‌ی ماجرا، هنگامی بود که از دانشجویان خواسته شد به درستی نتیجه‌ی آزمون شخصیت‌شناسی خود (همان برگه‌هایی که گفتیم) نمره‌ای بین صفر تا ۵ بدهند. متوسط نمره‌ای که دانشجویان به درستی این نتایج داده بودند ۴.۲۶ بود! این آزمایش تا همین امروز یکی از رکوردداران بالاترین میزان درستی است، ولی آیا این نتایج واقعاً درست بوده یا اثر بارنوم دانشجویان را وادار به دادن نمره‌ی بالا کرده است؟
مثال جالب دیگر از اثر بارنوم
تو یه قاتل سریالی هستی!
چندین سال قبل، یکی از آموزگاران آمریکایی، از فردی درخواست می‌کند طالع‌بینی فردی به نام «اِد بزرگ» را برایش آماده کند. او یک نسخه از این طالع‌بینی را در اختیار هر یک از دانش‌آموزان قرار داده، و به آن‌ها می‌گوید که طالع‌بینی خودشان است. او در ادامه نیم‌ساعت زمان به کل کلاس می‌دهد تا طالع‌بینی‌هایشان را بخوانند. دانش‌آموزان پس از خواندن برگه‌ها، اعلام می‌کنند که موارد نوشته شده در آن، تا حد زیادی با شخصیت‌شان سازگاری دارد و انگار واقعاً برای خودشان نوشته شده است.
یکی از دانش‌آموزان در حین خواندن طالع‌بینی اد بزرگ (که معلم در پاچه‌اش کرده بود!) آن‌قدر هیجان‌زده می‌شود که با صدای بلند می‌گوید: «وای، من عاشق خودمم!» او در ادامه برگه را روی قلبش فشرده و قند در دلش آب می‌شود که این همه ویژگی شخصیتی مثبت دارد.
به واقع، این طالع‌بینی به حدی دقیق و درست بود که حتی دانش‌آموزانی که تا پیش از آن به طالع‌بینی اعتقاد نداشتند، باورهای قبلی خود را زیر سؤال می‌برند. هنگامی که معلم به دانش‌آموزان می‌گوید تمام برگه‌ها در واقع عین هم بوده است، آن‌ها خیلی جا می‌خورند. بعضی از آن‌ها (از جمله همونی که عاشق خودش شده بود) حتا به خاطر این شوخی مسخره عصبانی می‌شوند. اما … قسمت خوب ماجرا هنوز باقی مانده بود.
متنی که دانش‌آموزان خوانده بودند، در واقع طالع‌بینی «ادموند کِمپر سوم» معروف به «اد بزرگ» بود. اد بزرگ نزدیک به ۲ متر و ۱۰ سانتی‌متر قد داشت و یکی از قاتلین سریالی در کالیفرنیای دهه‌ی ۱۹۷۰ بود. اد بزرگ در ۱۵ سالگی پدربزرگ و مادربزرگش را به ضرب گلوله از پای در می‌آورد. او در ادامه‌ی حیات خود، شش مسافر سرراهی زن را با جدا کردن اعضای بدن‌شان می‌کشد، و پس از آن، مادرش و دوست وی را نیز از زندگی ساقط می‌کند. اد بزرگ مُرده‌دوست هم بوده است. اثر بارنوم به این می‌گن!
نمونه‌ای از کاربرد منفعت‌طلبانه‌ی اثر بارنوم در زندگی روزمره
چاپلوسی آدم رو به هر جایی می‌رسونه!
بسیاری از مردم، آگاهانه یا غیر آگاهانه، اثر بارنوم را در صحبت‌های روزانه‌ی خود به کار می‌گیرند. اگر یکی از جملات زیر را قبلاً به خوردتان داده باشند (!) می‌توانید اطمینان داشته باشید که قربانی اثر بارنوم شده‌اید:
- تو کاملاً مستقل از بقیه فکر می‌کنی.
- تو خیلی نوآور هستی.
- تو حس شوخ‌طبعی خیلی قدرتمندی داری.
- تو شخصیت بقیه رو خیلی خوب مورد قضاوت قرار می‌دی.
- تو هیچ‌وقت به جایی که شایستگیش رو داری نرسیدی.
افرادی که مورد آماج چنین صحبت‌های تملق‌انگیزی قرار می‌گیرند، در اکثر مواقع خام می‌شوند! به عبارت دیگر، ما فکر می‌کنیم چنین صحبت‌هایی حقیقت دارند و منحصراً در باب ما گفته شده‌اند (حتا اگر واقعاً این چنین نباشد). و چرا هم مردم نباید این حرف‌ها را باور کنند؟ چنین سخنانی در مورد اکثر آدم‌ها درست است، به خصوص اگر خودمان آن را با شخصیت خود مقایسه کنیم.
پیشنهاد نویسنده: ۱۰ نشانه‌ی این که شما به دنبال راضی کردن مردم هستید
شما می‌توانید با استفاده از اثر بارنوم بقیه را مسحور صحبت‌های خود بکنید. اگر هم کسی شما را هدف قرار داده باشد، می‌توانید متوجه شوید که آیا واقعاً صادق است یا دارد یک مشت حرف چاپلوسانه‌ی بی‌محتوا تحویل‌تان می‌دهد! حال سؤال شیطنت‌برانگیز این است که اثر بارنوم را چگونه می‌توان در محیط کاری به کار برد؟! عقیده بر این است که مردم ترجیح می‌دهند با افرادی کار کنند که دوست‌شان دارند. اگر به دنبال جمله‌ای هستید که هنگام امضا کردن قرارداد کاری به طرف مقابل خود گفته و او را به وجد بیاورید، لازم نیست خیلی نگران باشید. یک چیز خیلی عمومی به او بگویید! احتمال این که مؤثر واقع شود بالا است. می‌توانید بگویید «به نظر من، اولین ملاقات در شناختن بقیه خیلی تأثیر داره و اون‌طوری که من دارم می‌بینم شما تو کارتون خیلی موفق هستید». به نظر می‌رسد تلاش خیلی ساده‌لوحانه‌ای برای جلب کردن نظر طرف مقابل باشد، ولی ارزش امتحان کردن را دارد. آن‌ها چیزی را که می‌گویید تا حدود زیادی باور خواهند کرد، حتی اگر الکی گفته باشید! این باعث می‌شود شما در نگاه آن‌ها به یک فرد مورد علاقه تبدیل شوید. این اثر «جاذبه به تملق‌گویی» نام دارد. اگر هم باور نکنند، گناه نکرده‌اید که، یک چیزی برای خودتان گفته‌اید!
اگر فکر می‌کنید ما داریم روش‌های موفقیت در کار به واسطه‌ی چاپلوسی را به شما یاد می‌دهیم، خودتان را گول نزنید. شما در درون می‌دانید که قبل از خواندن این مطلب نیز به تمام اصول ذکر شده مسلط بوده‌اید و کل متن را نیز با لبخندی بر لب خوانده‌اید!
اثر بارنوم و کاربردهای جدی‌تر آن
اثر بارنوم تنها محدود به جلب کردن توجه بقیه نیست و کاربردهای جدیتری هم دارد. این کاربردها به ویژه در حوزه‌های طالع‌بینی، فالگیری، کف‌بینی و … به چشم می‌خورد.
بسیاری از مردم به طالع‌بینی خود علاقه دارند. آن‌هایی که به طالع باور دارند، به صحبت‌های طالع‌بین هم اعتماد خواهند کرد. طالع‌بینی‌ها همان گزاره‌های بارنوم و فورر هستند که با هدف برانگیختن اثر بارنوم در افراد طراحی شده‌اند. پدیده‌ی روان‌شناختی که در بطن این گزاره‌ها روی می‌دهد این است که افراد سعی می‌کنند آن‌ها را طوری در ذهن خود بپردازند که کاملاً با شخصیت‌شان جور درآید. بیشتر مردم نمی‌دانند که این جملات برای همه صادق است.
قسمت دیوانه‌کننده‌ی طالع‌بینی این است که هم‌اکنون صدها شرکت و طالع‌بین و روزنامه و مجله و … در این حوزه فعالیت می‌کنند، هر کدام طالع‌بینی‌های ویژه‌ی خود را دارند و با جملات متفاوتی به مردم ارائه می‌کنند. پر واضح است که این همه جملات گوناگون نمی‌تواند واقعاً درست باشد. اما علیرغم این حقیقت، باز هم خیلی‌ها آن را باور می‌کنند.
یکی از دلایل موفقیت ذهن‌خوانان می‌تواند همین مسئله باشد. زمانی که یک ذهن‌خوان گزاره‌های بارنوم را به کار می‌گیرند، از آن‌جایی که مردم از قبل به دنیای فرامادی اعتقاد دارند، می‌تواند به راحتی اثر بارنوم را در افراد برانگیزد. گزاره‌های بارنوم بخشی از متدی را تشکیل می‌دهند که کلد ریدینگ (cold reading) نام دارد. کلد ریدینگ مجموعه‌ای از تکنیک‌ها است که ذهن‌خوان آن را به کار می‌گیرد تا طوری به فرد القا کند که در مورد وی اطلاعات زیادی دارد، حال آن که او واقعاً چیزی نمی‌داند.
حقه‌ی رنگین‌کمان چیست؟
کمی خیلی بالاتر به حقه‌ی رنگین‌کمان اشاره کردیم! حقه‌ی رنگین‌کمان یکی دیگر از تکنیک‌های کلد ریدینگ است که در آن طالع‌بین یک ویژگی شخصیتی را به فرد نسبت داده، و در ادامه، متضاد همان ویژگی را هم در مورد او ذکر می‌کند. برای مثال: «گاهی اوقات به صورت کاملاً خودجوشانه به انجام دادن کاری می‌پردازید، ولی در مورد امور مربوط به شغل خود، ترجیح می‌دهید از یک سری قوانین ثابت پیروی کنید».
هدف از کاربرد حقه‌ی رنگین‌کمان این است که طالع‌بین بتواند اعتماد مراجعه‌کننده را جلب کند. اما این گزاره‌ها به قدری عمومی هستند که می‌توان آن‌ها را به اکثر افراد حاضر در جامعه نسبت داد. علیرغم این حقیقت، افراد پس از مواجهه به حقه‌ی رنگین‌کمان باور می‌کنند که طالع‌بین آگاهی بسیار زیادی نسبت به زندگی آن‌ها دارد.
دلیل موفقیت حقه‌ی رنگین‌کمان این است که در شرایط گوناگون، اکثر افراد هر نوع ویژگی شخصیتی از خود بروز می‌دهند؛ گاهی از این سر بام می‌افتند و گاهی از سوی دیگر.
اثر نورافکن
اثر نورافکن چیزی شبیه به اثر بارنوم بوده، و اغلب با آن مرتبط است. اثر نورافکن هنگامی حادث می‌شود که فرد فکر بکند همه دارند به او توجه می‌کنند، در حالی که واقعاً این‌چنین نیست. به عبارت دیگر، اثر نورافکن، اثر بارنوم را همراهی می‌کند؛ به این صورت که پس از خوانده شدن یکی از گزاره‌های بارنوم، فرد خود را دقیقاً در همان حالتی که گزاره ذکر کرده است، می‌پندارد. یا بهتر است بگوییم، فرد خود را زیر نورافکن می‌بیند. این در حالی است که اکثریت افراد حاضر در جامعه در وضعیت مشابه، چنین احساسی را بروز می‌دهند.
پیشنهاد نویسنده: نارسیسیسم یا خودشیفتگی
اثر نورافکن نشان می‌دهد که ما در درون چقدر خودشیفتگی داریم! ولی درجه‌ی این خودشیفتگی در افراد گوناگون، متفاوت است.
