سابقاً، زمانی که افراد می‌خواستند اثرگذار باشند، از مخاطب خود تعریف می‌کردند یا او را تائید می‌کردند. با تعریف کردن و اعلام موافقت، این افراد راه را برای خود هموار می‌کردند و به چیزی که می‌خواستند، می‌رسیدند. با گذشت زمان و بیشتر شدن تجربه‌مان، عاقل‌تر شدیم و از راه‌های ابتدایی که افراد برای رسیدن به خواسته‌هایشان استفاده می‌کردند، آگاه شدیم.
همانند ویروسی که با گذشت زمان نسبت به داروها مقاوم می‌شود، بسیاری از افراد برای رسیدن به اهدافشان راه‌های پیچیده‌تری برای اثرگذاشتن ابداع کردند که آگاهی ما نسبت به آن‌ها کم‌تر است و در اصطلاح عامیانه، راحت‌تر گول می‌خوریم.
برای دانستن این تاکتیک‌ها، محققانی با نام ایتای استرن۱ و جیمز وستفال۲، هزاران نفر از طبقات بالای اجتماعی را مورد مطالعه و بررسی قرار دادند. آن‌ها با مصاحبه با مدیران، کارکنان اجرایی، موسسان و کارمندان عالی‌رتبه‌ی بزرگ‌ترین کمپانی‌های دنیا، تاکتیک‌هایی را که سایرین را برای پیش‌برد اهدافشان ترغیب می‌کنند، بدون این‌که کسی مشکوک شود، بررسی کردند.
مقاله‌ی مرتبط: ۸ تکنیک برتر متقاعد کردن؛ در کم‌ترین زمان به اهدافتان برسید!
۷ مورد از این روش‌ها بیش‌ترین آمار استفاده را به خود اختصاص داده‌اند که عبارت‌اند از:
۱. محدود کردن تعریف و تمجید در قالبی که احساس خجالت‌زدگی ایجاد می‌کند
بسیار از مدیران در این پژوهش اعتراف کردند که پیش از تعریف کردن، زمینه‌ای همانند موارد زیر ایجاد می‌کنند:
- “نمی‌خواهم کاری کنم که خجالت‌زده شوی اما…”
- “می‌دانم دوست‌نداری بگویم اما…”
- “با گفتن این حرف از من متنفر می‌شوی اما…”
افراد به دو دلیل با این تاکتیک گول می‌خورند؛ اول این‌که هدف پوشیده است، اگر هدف خودشیرینی باشد که باید فرد حس خوبی پیدا کند، نه این‌که حس بدی بدهد. دوم، انرژی فاعل مثبت‌تر نشان داده می‌شود و متواضع به نظر می‌رسد.
۲. مخفی کردن خودشیرینی در نصیحت‌جویی
مدیران گزارش کرده‌اند که تعریف کردن از کارمندان در قالب جستجوی نصیحت بهتر از تعریف مستقیم جواب می‌دهد. برای مثال، به جای گفتن “من واقعا کارتان را تحسین می‌کنم!” می‌توان گفت “چگونه توانستید در این مدت کوتاه به چنین موفقیتی دست یابید؟”
این امر سبب می‌شود تعریف کردن به جای خودشیرینی، جهت‌گیری آموزنده پیدا کند. جک هربرت۳ می‌گوید: “همه‌ی ما دانش افرادی که برای مشورت و نصیحت نزد ما می‌آیند را تحسین می‌کنیم! بیایید با آن روبه‌رو شویم: فکر می‌کنیم عجب سلیقه‌ای دارند که به سراغ ما آمده‌اند!“
۳. تعریف کردن از افراد نزد دوستانشان
زمانی که افراد به طور مستقیم از ما تعریف می‌کنند، در بسیاری از موارد خودشیرینیِ موجود در آن را حس می‌کنیم، اما زمانی که فردی از ما در مقابل دوستانش تعریف می‌کند، اثرگذاریِ آن به مراتب بیشتر است. زمانی که می‌شنویم فردی صحبت‌های خوبی درباره‌ی ما کرده است، سورپرایز می‌شویم که ما را به یاد داشته است، چه برسد به آن‌که تعریف کرده باشد و شهرت خود را در نزد دوستانش برای ما ریسک کرده باشد.
۴. بحث کردن پیش از موافقت
زمانی که افراد بلافاصله با آنچه می‌گوییم موافقت می‌کنند، به نیات آن‌ها شک می‌کنیم؛ اما زمانی که بحث می‌کنند و سپس متقاعد می‌شوند که حق با ماست، حس باهوش بودن و دانایی به ما دست می‌دهد.
مقاله‌ی مرتبط: ده روش فوق‌العاده برای دستیابی به آنچه کاریزما می‌نامیم!
به‌علاوه، نشان می‌دهند که شنونده‌ای آگاه و انتقادکننده داریم که می‌توانیم به او اعتماد کنیم. یک مدیر اجرایی در جریان پژوهش می‌گوید:
در صورتی که مدام با نظرات رئیستان موافقت کنید، به نظر می‌رسد که فردی چاپلوس و بله‌قربان‌گو هستید. اما اگر پیش از اعلام موافقت، در جهت مخالف اندکی تلاش و بجث کنید و سپس بگویید “بله حق با شماست، توانستید مرا متقاعد کنید.” موافقت شما همانند یک دست‌آورد به نظر خواهد رسید.
۵. تائید نظر افراد پس از همسان یافتن آن با نظر خود
راه دیگری که افراد برای پوشاندن چاپلوسی خود از آن استفاده می‌کنند، کسب اطلاعات مستقل درباره‌ی نظر شما از دیگران و سپس، بیان نظراتی همسو با آن است. برای مثال، در صورتی که فردی از کارمندان، از نظرات رئیس باخبر شده باشد و در موقعیتی مناسب، موافقت خود را بدون پیش‌زمینه نشان دهد، چاپلوسی خود را به بهترین نحو پنهان می‌کند و راحت می‌تواند به اهداف خود برسد.
در این مواقع، معمولاً شما هیچ ایده‌ای ندارید که فرد از نظرات شما سابقاً آگاه شده است و در نهایت، به علت داشتن نظراتی مشابه، احساس نزدیکی با آن فرد می‌کنید و حتی ناخودآگاه، اعتبار آنان را بالا می‌برید. هم‌چنین، اگر این افراد به نتایجی مشابه شما رسیده‌اند، باید بسیار باهوش باشند، نه؟
۶. حمایت از ارزش‌های ما پیش از چاپلوسی و تملق
برخی مدیران عقیده دارند تملق و چاپلوسی را می‌توان در گفتگوهایی گسترده‌تر درباره‌ی ارزش‌ها پوشاند. یکی از آنان در مصاحبه اظهار داشت:
من فهمیده‌ام که راه خوبی برای شروع بحث، ارجاع دادن به برخی چیزها است که شخصاً برای من حائز اهمیت هستند، و بنا بر شواهدی به نظر می‌رسد که برای طرف مقابل نیز مهم هستند؛ برای مثال، باورهای مذهبی یا تعهد به محافظت از محیط زیست.
زمانی که افراد از ارزش‌هایی مشابه ما برخوردارند، با احتمال بالاتری با آنچه بعد از آن می‌گویند، موافق خواهیم بود.
۷. اشاره به گروهی مشترک پیش از تملق
این مورد تنوع فراوانی دارد، برای مثال می‌توان در شروع مکالمه به عضویت در کلوب یا ارگانی مشترک اشاره کرد. یکی از مدیران خلاصه می‌کند “در صورتی که می‌خواهیم روی فردی اثر بگذاریم، می‌توان به گروهی که سابقاً دریافته‌ایم طرف مقابل در آن عضویت دارد، اشاره کنیم.” در این صورت احتمال اعتماد کردن بالاتر خواهد بود.
برای در امان ماندن از این تاکتیک‌ها چه می‌توان کرد؟
استرن و وستفال دریافتند که این روش‌ها بیشتر در مدیران، طبقه‌های اجتماعی بالاتر، سیاست‌مداران، فروشندگان یا قانون‌مداران استفاده می‌شوند.
این افراد با استتار تلاش‌‌هایشان برای کنترل شما، زیرکانه‌تر به اهدافشان می‌رسند.
اما اگر شما راه سوء استفاده را ببندید چه؟ دفعه‌ی بعد که فردی از تکنیک‌های ذکر شده بر شما استفاده کرد، می‌توانید تشخیص دهید و در برابر آن مقاومت کنید.
پی‌نوشت
۱. Ithai Stern
۲. James Westphal
۳. Jack Herbert
